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关于餐饮赚钱那些事

时间:2022-08-19 00:04

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本文摘要:本文是在一个餐饮同仁交流运动上的演讲稿,有点长,空话也不少,忙的话就不要看了。列位老师上午好:主办方给了我这样一个题目,让我很惊骇。主题词有两个餐饮和赚钱。 先说餐饮,只管我从业20余年,做过高星级旅店,也做过社会酒楼,操盘过大店,也给苍蝇馆帮过忙,从事过正餐,也从事过快餐,弄偏激锅,也弄过烧烤,涉猎过上海菜、粤菜、川菜、鲁菜、东北菜,做过治理,也做过筹谋咨询,整过单店,也整过连锁,筹建过店,也救过死店。除了实践,还在香港理工大学学过两年研究生课程。

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本文是在一个餐饮同仁交流运动上的演讲稿,有点长,空话也不少,忙的话就不要看了。列位老师上午好:主办方给了我这样一个题目,让我很惊骇。主题词有两个餐饮和赚钱。

先说餐饮,只管我从业20余年,做过高星级旅店,也做过社会酒楼,操盘过大店,也给苍蝇馆帮过忙,从事过正餐,也从事过快餐,弄偏激锅,也弄过烧烤,涉猎过上海菜、粤菜、川菜、鲁菜、东北菜,做过治理,也做过筹谋咨询,整过单店,也整过连锁,筹建过店,也救过死店。除了实践,还在香港理工大学学过两年研究生课程。

餐饮履历不行谓不富厚,可是我也不敢说懂餐饮。干的时间越长,感受越发不懂了。前十年,感受自己越干越懂,简直就是餐饮专家,后十几年,感受自己越来越不懂,简直就是小学生。

所以开头我说列位老师好,而不是列位同仁好,因为我认为每个同仁都有我学习的地方,都是我的老师。我在头条上的名字叫餐饮江湖百晓生。

意思并不是说,我什么都晓得。大家知道这个名字来自金庸的《多情剑客无情剑》,里边的百晓生只能给妙手排名,自己自己并不是妙手。江湖越老,胆子越小。

越干越感受自己不懂了。一是餐饮的行当太多。

虽然京剧里有唱念做打俱佳,文武昆乱不挡的说法,可是像梅兰芳、马连良这样的大师也不是什么行当都能来。餐饮的行当更多,真说啥都懂的,可能是有,可是我接触面窄,还真没遇到过。

最近西贝的贾国龙贾总说——“做了五年多废掉了5个模式,现在才搞明确做快餐和正餐不是一个行业”。餐饮业态多,品类多,许多业态和品类都是差别的行当,你可能懂某一个行当,也可能懂许多行当,可是很少有能懂所有的行当,有的行当见都没见过,怎么能说懂。

虽然餐饮有一些配合的纪律,可是各个行当另有各个行当的纪律,你掌握了配合的纪律,可是不懂某个行当的纪律,那你进入谁人行当,恐怕也不行。所以说,做餐饮一定要掌握一个原则——不熟不做。二是餐饮的不确定性太大。已往的乐成履历,现在纷歧定好使,在北京的乐成打法,到了上海纷歧定好使。

拿所谓的三公里商圈来说,以前,许多餐饮人说三公里消费圈,意思三公里以内的客户是你的消费群体。这在大都会还说得已往,在一二线都会三公里的距离并不算远,可是在三四线都会,三公里就不近了,在一个县城三公里恐怕都出城了。

这在以前也说得已往,现在各处餐饮店的情况下,有几多人会去三公里的地方一个没特色的小餐馆呢?我认为,对于差别的店,消费圈的规模是纷歧样的,海底捞的消费圈可能是10几公里,早餐店的消费圈可能就是几百米。你要判断你的消费半径一个最简朴的措施就是,如果这不是你的店,那么你愿意走多远来这里用饭。

可能离你一公里就有庞大的人流,可是他们真就不会走这一公里,所以选址盘算人流的时候,千万不要把这部门人流算上。随着人们运动半径的扩大,人们消费的半径也扩大了。许多时候,人们可以坐地铁、出租或者自驾脱离周边去此外地方用饭。再说,第二个主题词赚钱。

这个比餐饮更难讲。餐饮不赚钱多是四个原因,能力不够,运气欠好,用力不足,时候不到。可是,许多人分不清是哪个原因。

明显是能力不够,却认为是运气欠好。期待下次会好,效果下次还是赔。

明显是运气欠好,却认为是能力不够,不敢再干了。明显是时候不到,却认为自己的店不行了,提前退场。

明显是用力不足,却认为是时候不到,等着明天会好,效果明天还不如今天。什么是运气欠好?因为意外事件导致的赔钱才是运气欠好,好比,疫情,修路等。什么是能力不够?自己不明确赔钱和赚钱都取决于哪些因素,或者自己知道这些因素,却无力解决。

什么是用力不足?没有想尽措施,自己不明确也不会找明确人指点。什么是时候不到?没耐心去养客,总想一夜暴富。我做了这么多店,有赚钱的,赔钱的也不少。我自己都赔钱,我怎么教你赚钱?之前和主办方的李总,说过这个挂念。

李总说,你做的店还是赚钱的占大多数,你就讲讲你赚钱的这些店的履历就行。可是赚钱的这些店,让我重新再做一次也未必就能赚钱,张勇也未必能做出第二个海底捞,贾国龙也未必能做出第二个西贝。因为,所有的履历都有前提和条件,脱离这些前提和条件,履历就失效了。

之前,我听过云海肴首创人在混沌大学讲过的一堂课。讲的很是好,里边有许多履历和方法论值得学习。

可是,云海肴之所以能生长那么快,是因为遇上并抓住了商场客流红利。如果没有商场客流红利这个前提,云海肴也会很好,但绝对不会生长到今天这个规模。

所以,今天看着题目来交流的老师们可能要失望了,我并没有确保餐饮赚钱的灵丹妙药来出现给你。我今天要讲的几个问题都是曾经困惑过我的问题。这些问题有的我已经想明确了,但只是自认为想明确了,纷歧定就是真想明确了,把我的想法拿出来和大家交流一下,恳请拍砖指正,有的我还没有完全想明确,把问题提出来,向列位老师求教。

一、餐饮赚钱的两种方法。《获得》知名讲师老喻说过,“生意分两种,廉价的讨好许多人,昂贵的讨好很少人”。餐饮也是这样,或者是低客单价追求客流量,或者是高客单价。

固然,也有高客单价、高翻台率的,好比,海底捞、巴奴、鼎泰丰等。但那只是个体现象(虽然这样的店数量也不少,可是占餐饮总店数的比例很是小,所以说是个体现象),要做到很难,这里不做讨论。这个原理很简朴,可是知易行难,在详细操作中,很容易犯错。

有的老师承袭自制就是硬原理的原则,靠低价甚至免费来引流(有的是被竞争对手逼得不得不低价),效果有的虽然爆满,可是还是赚不了几多钱,或者不赚钱。因为纵然爆满,可是总人流不够也不赚钱。有的店是规模不够。好比,我一个朋侪在哈尔滨开了一家六张桌的小店。

菜品价钱也不算低,可是你明白大部门这样的小店价钱也高不到哪儿去。她接纳了一个促销手段,啤酒免费。效果很好,六张桌天天满,都是奔着免费啤酒来的。

可是这些人基本上是从五点多喝到半夜,菜也不会多加,顶多加个拍黄瓜、炸花生米之类。而且,占着桌子,翻不了台。

开始的时候,朋侪还认为,店里满会吸引更多的客人,就是所谓的排队效应。可是许多客人来了频频都没地,以后也就不来了。一个月下来不光没赚还赔了,马上把运动停下来,可是一停下来,客人也逐渐不来了,没到三个月就关门了。

有的店是品类的差池。有的品类翻台就是慢,所以低价带不来规模效应。还是哈尔滨的一个朋侪,开了一个烧烤店,价钱很低。

可是,哈尔滨人吃烧烤喝酒的比例很大,而且喝酒时间长,导致翻台率极低。有的店是所在差池。按理说快餐的翻台率应该高,可是也有破例。

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我的客户几年前在写字楼聚集区,开了一家快餐店,主打午餐。客户是不缺,低价固然能吸引许多人。

可是,他没思量到的是,这个区域午休时间很短。十一点半来了许多人,可是一过十二点就没人了。幸亏另有一些外卖做增补,否则早就关门了。

有的是打法差池。客单价较高的店一般不应用低价来引流。

有家西餐厅开业搞了一个一元吃牛排的运动,确实很热闹。可是吸引来的却是一些大爷大妈,其他客人看到这个西餐厅闹闹哄哄也就不来了,运动竣事大爷大妈也没影了。纵然用低价引流,也应该针对自己的目的客群开引流,设置一些门槛,而不是谁来都行。

除非你是为了炒店放加盟或者兑店。所以说,低价引流之前一定要看看自己是否具备条件,要算好账,别不赚钱图个乐呵。再说高客单价。最容易犯的错误一是因为所在而定高价。

我的区域就是高消费的区域,别人家都是高客单价,所以我也要高客单价。这个价位的客户是有了,可是纷歧定是你的客户。

你有没有能力把菜品、情况、服务做成高价的能力。纵然有这个能力,你有没有做成领先的能力?虽然,你已经很好了,可是另有许多比你更好的,你也不成。

二是因为食材而订价。我的食材好价钱高,所以我的价钱也高。

关键是你的食材好没好到能让客人感受获得,吃起来确实与其他食材差别?如果差异化不大,那么客人不会为食材买单,你不要想着客人和你一样专业,能判断出食材的优劣。固然,也有的人营销能力很强,虽然客人尝不出优劣,可是他却有能力让客人相信这食材很贵。关键是你有这个本事吗?二、差异化一定好于同质化吗?前几年盛行一句话——与其更好,不如差别。大家也总在说,餐饮的一个顽疾是同质化严重。

所以,许多同行都在追求差异化,甚至是为了差异而差异,泛起了许多伪差异化。什么是伪差异化?就是你这种差异化并没有满足客人的需求,是客人不看重的。

不是和别人纷歧样就是差异化。有个朋侪准备开一个面馆,让我给看看。他认为谁人区域的面馆都是脏乱差的,缺一个情况好的。

他认为吃面原来不贵,谁也不会差个两三块钱,把情况弄得档次高一点,价钱稍微贵点,就和那些赃乱差的小面馆区别开了。我劝了一个多小时,他却拿张亮麻辣烫的例子往返答我。

他说张亮麻辣烫的出品和杨国福差不多,其时就是在情况上升级了,所以才厥后居上。效果固然是呵呵了。

他这个区域吃面的大多是民工,他们真不在乎情况,却真在乎那两三块钱。而且,吃面他们就适应了赃乱差的情况,你弄得高峻上,他感受不自在了。

店面的情况要凭据目的客户来设计,好的设计是目的客户熟悉的情况,更好的设计是熟悉中带点生疏感的情况。张亮麻辣烫那样能乐成,他为什么不能呢?就是客户的需求差别。吃麻辣烫的年轻人居多,他们对情况是有要求的,所以张亮的差异化就是真差异化,他的就是伪差异化。扯远几句,说到情况还要和产物及服务能力匹配。

因为好的情况会提高客人的期待值。没几多人会挑苍蝇馆的服务,可是你要是高峻上的情况,纵然你和苍蝇馆的价钱相同,客人对服务的要求也差别。

还是说到同质化和差异化上来。为什么同质化严重?除了创新能力方面的原因外,还因为同质化是被市场认可的,否则也不会有那么多同质化的存在。

而差异化则要负担市场是否认可的风险的。如果你有能力在同质化上做的更好一点,那么就没有须要去负担差异化的风险。

也许你会说我的差异化是真正的差异化,不会有风险,可是没有经由当地市场磨练的差异化,并纷歧定就是对的。为何要强调当地,就是因为市场情况纷歧样,在此外地方能成的,在你这里纷歧定能成。这是从空间角度来说,从时间角度来说,已往乐成的差异化,现在也纷歧定就能成。一是别人都弄了,不新鲜了。

二是情况变了。为什么海底捞的服务只此一家呢?除了海底捞独占的能力以外,还是因为海底捞起步于餐饮业普遍服务欠好的时代,在服务普遍提升的今天,市场不需要再有那么多海底捞式服务了。

海底捞最近不也是在改服务方式吗?因为他原有的服务方式许多人已经感受扰客了。三、跟风还是跟趋势?也许你会说固然是跟趋势了,谁都知道跟风欠好。

真是这么回事吗?恐怕未必。如果我们把时间长度拉大一点看,餐饮有什么趋势呢?只管每年都有人预测餐饮的趋势。就拿近几年来说吧,专家们预测了许多趋势,好比,连锁,小吃零食化,快餐正餐化,单人食,但这些形成趋势了吗?并没有,真正形成趋势的只有一个半。

一个是外卖,半个是营销网络化。之所以说营销网络化只是半个趋势,因为网络化获客的数量还没成为主体。有人说,美团和公共点评的销量岂非代表不了获客量和留客量吗?代表不了,因为许多销量是线下引导到线上的。

你看这么些年就一个半趋势,你怎么跟?再说跟风。为什么成风?因为有市场需求。

跟风就是跟市场需求,岂非有错吗?跟风没错,就怕时间空间差池。时间是跟晚了。市场需求的满足已经饱和了。看门大爷都去开户了,你再去炒股不就是韭菜吗?好比,当随处都是重庆小面、黄焖鸡米饭的时候,你再跟可不就是晚了。

那有人说了,我早跟行不行?还没成风呢,你跟的是啥?我也和许多同行探讨过这个问题,许多人都说靠感受。那能不能都看感受呢?不能,许多餐饮老炮之所以感受很准,背后是知识,履历在支撑,内行可以靠感受,外行有什么感受?妙手可以凭感受,我就凭不了感受。那怎么办?一种是市场观察,去查人数。

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可是也不保准,可能你开的时候市场并未饱和,可是等你开了之后,又进来一大批,你还没等收回投资呢,就凉了。一种是多听同行和外行的意见。

如果大多数同行说不行,那就别做了。如果大多数外行说行,那也别做了。能跟对风靠判断、眼光,也靠运气。

干什么不得靠点运气呢?空间是跟错地方了。一条街上都开了十几家了,而且有许多都没人了,你在那里开,不是找死吗?也有人说,跟风长不了。

是长不了,不外时间只要够你赚到钱就行了,大部门人不都是为了赚钱吗,有几个能成百年迈店?。四、先定位还是先选址?也就是说先有项目再找地方,还是先找到地方再选项目。

没有统一的谜底,看你自身的条件。大部门人(除了手里有房)是先有项目后找地方。可是,如果你有能力,有资源,固然是先选地方。

找到市场需求没被满足或者没被很好的满足的地方,你去满足。乐成的概率就很大。

这样比力好找地方,有了项目再找地方难度则大一些。通常你找不到合适地方的项目,大部门都不是好项目。你要思量另找项目了,不要委曲选一个差不多的地方,大部门成不了。选地方虽然要看价钱,但也要看契合度。

千万不要图自制,图自制选的地方,更多的钱要花在营销上。因为没有合适的客群,你肯定要支付获客成本。有人说,那我靠养行不行,行。可是你养的历程中花的房租和人工成本不也是钱吗?从某个角度来说,房租多花的钱,其实是营销用度。

固然,要测算好房租用度,纵然合适的地方,房租也有个限度。选址除了看人流外,还要思量人流是不是你的客流。

好比,商业区人流够多吧,可是就不适合做宴会。住民区客流也够多,可是纷歧定适合单品快餐。

选址还要思量流传的问题。如果你想靠口碑流传,那么一些住民区就不适合,商务区、工厂区就比力适合。原理很简朴,你会向同事推荐某家店,可是会向许多邻人推荐店吗?纵然你是开店的,你都不能向许多邻人推荐,因为基础不认识,或者基础见不到。

选址时要问问周边的邻人,经常换店家的一般不能选,许多人都做欠好的地方,你做好的可能性也不大。别以为你和别人纷歧样,大多时候都一样。五、你的店究竟好欠好?许多东家跟我说,我的店很好,可就是人少,就是营销不行,你帮我做做营销吧。

我去看了之后,发现基础没他说的那么好。有的东家很愿意征求意见。经常问亲戚朋侪,或者店内的客人。

可是征求到的意见,大部门不是真实的。亲戚朋侪或者是爱屋及乌,或者是顺情说好话,说的都是正面的工具,有的纵然提点意见也是无关轻重的。客人如果不是特此外不满足也不会说什么意见。

与其问他们,不如问问服务员,尤其是老服务员或者走过许多家的服务员最知道优劣,一是有比力,二是他们也能掌握到许多客人的信息。这种信息有的是从客人的谈话中获得的,有的是视察获得的,好比视察客人的心情,视察台面菜品的用量。

至于能不能从服务员嘴里听到真话,那就看你的本事、人格魅力和胸怀了。另有的东家过分自信,孩子是自己家的好,拿自己的优点比别人的缺点,看人家是这也不行,那也不行,自己的店哪都好、大部门说我就差营销的店,差的都不是营销。以上讲了一些有关餐饮的基本问题,可能有的人听起来不够过瘾,没有详细的操作方法。那下边我就讲讲几个详细的方法,好比开业该不应做营销运动,打折怎么打才有效,赠送该怎么赠?节日营销该怎么做?未完待续。


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